市場的寒意，已切實傳導至產業鏈的終端。2025年，暖通空調市場整體承壓，工程商和家裝零售商首當其沖，傳統經營模式與市場定位面臨嚴峻挑戰。

工程商：項目市場收縮背景下的能力與資金壓力

當前，服務于商業地產、公共建筑、工業配套等領域的工程商群體，普遍感受到來自市場供需兩側的壓力。

從經營層面分析，工程商的利潤空間受到多重擠壓。一方面，在市場參與者眾多而優質項目稀缺的背景下，價格競爭異常激烈，投標報價日趨接近成本紅線。另一方面，運營成本呈上升趨勢，包括安裝人工成本、安全與環保合規成本、以及為應對方案化需求而必須投入的技術人員成本。

比利潤擠壓更為嚴峻的挑戰來自資金周轉。項目墊資周期延長，驗收、審計、回款鏈條中的不確定性增加，導致企業賬期拉長，現金流壓力增大。許多工程商的經營風險來自于市場和財務的雙重考驗。

從需求側看，項目市場的總量與結構均發生變化。傳統驅動行業增長的大型商業地產開發熱度減退，新增項目數量增速放緩。同時，現有項目的決策也在發生轉變。業主方對暖通系統的要求，已從滿足基本溫控功能的設備采購，升級為對全生命周期成本、系統運行能效、長期維護服務的考量。

這意味著，單純憑借客戶關系或低價策略獲取項目的成功率下降，項目競標的核心逐漸轉向技術方案的專業性、財務模型的合理性以及可持續服務能力的可靠性。

家裝零售商：消費分化與渠道變革中的價值重構

與項目市場相比，直接面向終端消費者的家裝零售市場，其變化更具多樣性和動態性，零售商面臨的核心問題在于如何在目前的消費環境下重新定義自身價值。

目前消費市場呈現出明顯的分層與分化特征。高端消費群體更加關注產品的舒適性、健康屬性(如濕度、新風、凈化)、智能化水平以及與家居美學的一體化設計，愿意為系統性解決方案和優質服務支付溢價。而大眾市場中，價格敏感型消費者的比例仍然較高，更追求單一設備的性價比。這種“K型”分化使得服務于中間客群的零售商感到尤為困難，原有的標準化產品與服務難以同時滿足兩端需求。

渠道結構的變革削弱了傳統零售門店的固有優勢。實體門店的到店客流下降，且到店顧客的購買意向往往非常明確，議價空間有限。在成本與價值體現方面，零售商陷入一種困境。為了吸引和留住客戶，需要在門店體驗、標準化安裝工藝、售后服務等方面持續投入，這些構成了重要的運營成本。然而，市場競爭中，這些增值服務很難被單獨定價并轉化為收入。

庫存管理同樣考驗著零售商的運營能力，過窄的產品線可能損失銷售機會，而過多的庫存則可能導致資金利用效率低下。

轉型探索：從流通環節到價值服務節點的角色演變

面對系統性挑戰，部分渠道商已開始探索轉型方向。

工程商的轉型重點在于專業深化與模式創新。一些實力強勁的工程商正通過組建或強化內部技術團隊，聚焦于數據中心、醫院凈化、節能改造等細分領域，構建專業壁壘。同時，加強項目風險評估與現金流管理，有選擇地承接項目，從追求規模向追求有質量、可持續的健康發展。

家裝零售商的轉型則側重于體驗升級與服務產品化。將傳統店鋪改造為家庭舒適系統體驗中心，通過實景化的家居空間展示中央空調、采暖、新風、凈水、智能控制等系統的協同工作效果，推動銷售從單品向集成化系統方案轉變。積極構建和維護私域客戶池，通過持續的專業知識分享、案例展示與互動活動，建立專業信任與客戶粘性，實現精準營銷與客戶的終身價值挖掘。

總體來看，當前行業面臨的挑戰迫使渠道商必須做出改變。無論是工程商向專業化、精細化轉型，還是零售商努力提升體驗與服務，本質都是為了在艱難市場中活下去、走更遠。轉型沒有捷徑，核心在于圍繞客戶變化，踏實地構建自身差異化的生存能力。

來源：艾肯網